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山东电子职业技术学院第一届“汽车营销”技能大赛活动方案
【时间:2017-05-25】 【字号:
一、赛项名称
赛项名称:汽车营销
二、竞赛目的
以活跃校园文化、增加学生的专业学习兴趣、挖掘专业人才为目的。通过汽车销售顾问岗位于实际工作中,在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容,检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。通过此大赛促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展。
三、竞赛组织
主办单位:山东电子职业技术学院自动化工程系
项目组组长:陈斌、吕亚靖
项目组成员:纪静波、孔庆奎、李福荣、周世华、窦磊、李光举、谭妮克、杨济军、韩伟、刘金国
项目组通过协商,制定竞赛的具体方案并组织实施,落实考试形式、试题、评分标准等竞赛各项工作的策划、组织、实施,保证比赛的公平、公正的进行。
四、参赛人员及报名方式
自动化工程系2015级全体在校生。
以班级为单位,每班限报10人,于5月10日前将报名人员名单交至自动化工程系 Z15013班 刘玉然 处
五、大赛时间
本次比赛分为预赛、决赛两个阶段,预赛时间2017年5月25日13点,决赛时间2017年6月1日13点。
六、竞赛内容及相关要求
1、竞赛内容及要求
该赛项通过情境模拟的方式进行,考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力,以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力,是对选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核,在考核专业能力的同时,兼顾方法能力、社会能力的考评。具体内容与比重如下:
序号
选手
主要内容
时间
成绩比重
1
A、B
风采展示
1分钟
10%
2
A
(销售顾问)
展厅接待、需求分析、商品推介以及报价成交等
16分钟
75%
3
B
(前台接待)
展厅接待、对A选手的销售过程进行准确评价
3分钟
15%
此赛项公布模拟情境的赛题:
请在20分钟完成以下任务:
任务一:选手A、选手B进行团队风采展示,时间为1分钟。
任务二:选手A、选手B根据情境接待来店客户,时间为16分钟。
情境描述:
2016年××月××日,星期六,天气参照比赛当天的天气状况,一汽-大众启航汽车销售服务有限公司。
客户为一对夫妻,第一次到店。客户驾车前来,本次购车欲置换,购车预算25万左右。
选手B(前台接待):接待来店客户,为客户引荐销售顾问。
选手A(销售顾问):接待客户,按流程完成销售环节,送别客户。
顾客关注点:
(1)新迈腾的外观、配置、产品定位与自己是否匹配,周围的同事、朋友所驾驶车辆会影响购车决策;
(2)车辆性能稳定性,提出DSG变速器的质保问题,驾驶安全性;
(3)关注环保、排放;
(4)对比车型为丰田凯美瑞。
任务三:选手B(前台接待)对选手A的表现进行客观、准确评价,时间为3分钟。
2、竞赛地点
自动化工程系实训车间,润华实训室。
七、技术规范
1.竞赛标准
竞赛赛题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车营销与服务(原汽车技术服务与营销)专业教学的基本要求实施,汽车销售综合技能参考一汽大众销售流程。
2.竞赛用车
比赛指定车型:一汽-大众迈腾。
3.职业道德
(1)遵纪守则,尊重客户,自尊、自爱、自重。
(2)与时俱进,业务熟练,善于观察,勤于思考。
(3)仪表端庄,态度诚恳,用语文明,维护自身及企业品牌形象。
(4)热情服务,客户至上,公平竞争。
(5)爱岗敬业,高效务实,注重团队合作。
4.相关知识与技能
(1)汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。
(2)汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。
(3)汽车销售实务:店内接待、需求分析、新车展示、试乘试驾、报价成交等技能。
(4)汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。
(5)汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。
5.竞赛环节中所涉及车辆的技术标准与一汽-大众提供车型保持一致。
八、成绩评定
由裁判评分,每支参赛队满分为100分,其中选手A满分为80分,选手B满分为20分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现,按照评分标准评分,详见附表一。
九、奖项设定
按比赛成绩从高到低排列参赛选手的名次。比赛成绩相同,完成工作任务所用时间少的名次在前。
竞赛设立一等奖2名(一个组),二等奖4名(两个组),三等奖6名(三个组)。
附表一:汽车销售综合技能竞赛评分标准
由裁判根据选手表现评分,总分100分。

竞赛环节
选手编码
考核重点
考核标准
分值
总分
风采展示
选手A、B
个人风采
内容健康向上,表现流畅,现场发挥好,感染力强。
10
100
情境模拟
选手A
汽车营销礼仪
着装整洁,仪表端庄,表情和蔼可亲,眼神自然真诚,指引手势规范,姿态自然大方;声音清晰,语音语速适中。
10
销售接待
主动接待客户,递名片,提供销售资料。
10
需求分析
适当寒暄,收集客户需求信息,确认客户需求,寻求客户认同,适当赞美客户。
10
销售方案
针对客户需求制定销售方案,提出意向车型(含排量、配置)。
5
针对需求的商品介绍
根据客户需求,从不同位置进行车辆介绍,熟练讲解大赛指定用车的功能,运用FAB法则对车辆性能进行阐述,熟练进行竞品对比。
25
报价成交
对客户进行报价,运用市场活动策略吸引客户成交,优惠政策至少3项。
10
职业精神
以客户为本,兼顾企业、社会利益和品牌形象。
5
团队合作
选手B
汽车营销礼仪
着装整洁,仪表端庄,表情和蔼可亲,眼神自然真诚,指引手势规范,姿态正确、自然大方;声音清晰,语音语速适中。
5
销售接待及需求分析
主动接待客户,递名片,邀请客户入座,提供饮品,提供销售资料。适当寒暄,了解客户来店意向。
5
对选手A的销售过程进行评价
姿态自然大方;表达流利,评价客观准确。
5

 

2017年汽车营销技能大赛活动方案.doc

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